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Negotiations for the North American Free Trade Agreement (NAFTA) were initiated in 1991. Among the objectives raised by the three governments in this document the following stand out: 1) to create a larger and safer market for goods and services produced within their territories; and 2) to strengthen the competitiveness of their enterprises in world markets.

Since NAFTA started in 1994 there were great expectations. The elimination of traditional barriers in the United States, such as those of the textile sector, provided hope of great economic advances for Mexico. However, the results were not of the expected magnitude. The main reason, that could in itself be enough to give the same result, is summarized in the phrase: in general, Mexicans do not know how to sell in that market. This is more evident when we aspire to participate in higher value added sectors, differentiating our products.

This fault is less relevant in commodity businesses representing the largest percentage of Mexican production capacity, in which existing homologated international standards facilitate commercial transactions. Notwithstanding, globalization has displaced the way of competing in commodities towards the utilization of capital resources and, in not few occasions, towards the use of predatory practices.

The alternative for the economy, and for many companies in commodities which can not or do not want to compete on those basis, is to renovate their assets or businesses towards specialty products. Paradoxically, in these products that lack international standards is where our limitations in selling appear in all their intensity.

A very interesting derivation of the Mexican experience is that the increasing competence of countries with high growth rates, such as China, India and Turkey, determines that also the United States and Canada are obligated to strengthen their approach towards knowledge based products.

As a consequence, the need to learn how to sell knowledge based products in the North American market and in the global markets and to integrate effective business systems for those enterprises that have been able to generate them, is not only a need for Mexico but for the three countries of the region.

The TechBA Program, consisting of two Technology Business Accelerators (coordinated by FUMEC and sponsored by the Mexican Ministry of Economy) addresses this need by seeking to establish interactions with United States enterprises that maximize economic efficiency of the already integrated networks and boost their selling effectiveness of knowledge based products or their selling of knowledge in itself, maximizing their economic value.

The TechBA program is aimed to position Mexico as a world class technology provider through a formal acceleration process that becomes effective by leading Mexican enterprises into financial, technological and entrepreneurial ecosystems in the United States that offer several elements to facilitate growth of technology businesses. Thus, the two first locations for TechBA accelerators are: 1) Silicon Valley in California, that presents a high concentration of venture capital that is invested in Informatics, Telecommunications, Electronics, Biotechnology and Medical Equipment, and 2) Austin, Texas, where similar activities are developed and to which we can add the potential of nearby cities such as Dallas, San Antonio and Houston with industries from the Oil and Space sectors.

In Silicon Valley, TechBA has an alliance with The Enterprise Network (TEN), an incubator. In less than a year, it has managed to introduce 25 Mexican technology enterprises into global markets. Ten of these businesses have moved to a second stage of acceleration and one of them has received an important amount of capital to consolidate its market position.

Also, TechBA Silicon Valley is starting to work with 15 more enterprises. TechBA-Austin was officially created last December 5th, supported by an alliance with Austin Technology Incubator (ATI), which is part of the IC2 Institute of the University of Texas at Austin. From this new office, TechBA is adding to the program 16 more enterprises.

A powerful vision of the role played by these entities is expressed in the words of Luis Medina, TechBAAustin Executive Director, who during the opening ceremony stated that the success of the program could be summarized in that participating enterprises accomplish just two goals: get clients and make sales. That is, that they learn to sell their products in the North American market in order to access the global market.
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This article was first published in the FUMEC’s Newsletter, January 2006, and is reproduced with permission of the author. If you want to learn more about the TechBA Program, you can visit www.techba.com. More information on FUMEC’s activities is available in www.fumec.org

El programa TechBA y el mercado norteamericano
Por Leopoldo Rodríguez
Consejero y Socio de varias empresas

En 1991 iniciamos la negociación comercial del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Entre las intenciones que plantearon los gobiernos en ese documento destacan: 1) crear un mercado más extenso y seguro para los bienes y servicios producidos en sus territorios, y 2) fortalecer la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales.

Desde el inicio de la operación del Tratado en 1994 había grandes expectativas. La eliminación de barreras tradicionales en los Estados Unidos, como las del sector textil, hacía esperar grandes avances económicos para México. No obstante, el resultado no se dio en la magnitud esperada. Una razón predominante, que por si sola hubiera bastado para dar el mismo resultado, se resume en una frase: en general, no sabemos vender en ese mercado. Esto es más evidente cuando aspiramos a participar en segmentos de mayor valor agregado, diferenciando productos.

Esta deficiencia es menos relevante en los negocios de genéricos, que son aún la mayor proporción del aparato productivo de México, en los cuales existen estándares internacionales homologados que facilitan las transacciones comerciales. Sin embargo, la globalización ha desplazado la forma de competir en genéricos hacia la utilización del poder de la dotación de capital y, en no pocas ocasiones, al uso de prácticas depredatorias.

La alternativa para la economía y para muchas empresas en negocios genéricos que no pueden o quieren competir en esta forma es renovar sus activos o líneas orientándose hacia productos de especialidad. Paradójicamente, en estos productos donde no existen los estándares internacionales nuestra limitación de no saber vender aparece en toda su intensidad.

Una derivación muy interesante de la experiencia mexicana es que la competencia creciente de países con alto crecimiento como China, India o Turquía, determina que también los Estados Unidos y Canadá se vean obligados a fortalecer este enfoque hacia productos basados en el conocimiento.

Como consecuencia, la necesidad de aprender a vender productos basados en el conocimiento en el mercado de Norteamérica y en los mercados globales y de integrar sistemas de negocios efectivos para las empresas que han sido capaces de generarlos, ya no es sólo una necesidad para México sino para los tres países de la región.

El Programa TechBA, formado por dos Aceleradoras de Negocios de Tecnología (coordinado por FUMEC, y patrocinado por la Secretaría de Economía de México) atiende esta necesidad y lo hace buscando establecer interacciones con empresas de los Estados Unidos que maximicen la eficiencia económica de las redes ya integradas y la efectividad de la venta de los productos basados en el conocimiento o la venta del conocimiento mismo, maximizando su valor económico.

El Programa TechBA busca posicionar a México como proveedor tecnológico de clase mundial a través de un proceso formal de aceleración que se hace efectivo al llevar a las empresas mexicanas a ecosistemas empresariales, tecnológicos y financieros de los Estados Unidos que ofrecen múltiples elementos que facilitan el crecimiento de los negocios tecnológicos. Por esta razón las dos primeras ubicaciones para las aceleradoras de TechBA son: 1) Silicon Valley en California, que presenta una alta concentración de capital de riesgo que se invierte en Informática, Telecomunicaciones, Electrónica, Biotecnología y Equipo Médico, y 2) Austin, Texas, donde se desarrollan actividades similares a la anterior a las que se añade el potencial de las ciudades cercanas de Dallas, San Antonio y Houston con las industrias del Petróleo y del sector Aeroespacial.

En Silicon Valley, TechBA tiene una alianza con la incubadora The Enterprise Network (TEN), y en menos de un año ha logrado introducir a 25 empresas tecnológicas mexicanas en el ambiente de los mercados globales. De éstas, 10 han pasado ya a una segunda etapa de aceleración y una de ellas ha recibido una importante capitalización para consolidar su posición en ese mercado. Además, TechBA Silicon Valley está iniciando trabajos con 15 empresas más.

En Austin, TechBA nació formalmente el pasado 5 de diciembre, apoyada por una alianza con la Incubadora Tecnológica de Austin (ATI), que es parte del Instituto IC2 de la Universidad de Texas en Austin. En esta nueva sede, TechBA está incorporando al programa a otras 16 empresas mexicanas.

Una poderosa visión del papel que juegan estas entidades se expresa en las palabras de Luis Medina, Director Ejecutivo de TechBA Austin, quien durante la ceremonia de inauguración expresó que el éxito del programa podría resumirse en que las empresas participantes concreten sólo dos objetivos: obtener clientes y realizar ventas. Es decir, que aprendan a vender sus productos en el mercado Norteamericano para poder acceder al mercado global.

* Este artículo fue publicado en el Boletín FUMEC de Enero de 2006 y es reproducido con permiso del autor. Si quiere más información sobre el programa TechBA puede visitar: www.techba.com. Para más información sobre las actividades de FUMEC, puede ir a: www.fumec.org